Взаимоотношения дилеров в одном регионе регламентируются “Правилами распространения системы” на единой торговой территории. Для каждой такой территории поставщик определяет единые цены на поставку комплектов баз и дальнейшее информационное обслуживание пользователей, а также систему предоставления скидок. Эти цены являются обязательными для всех дилеров, действующих на указанной торговой территории.
Компания “Гарант-Сервис” выпускает СПС “Гарант”, которая состоит из больших и малых правовых баз. Большие базы: “Законодательство России”, “Московское законодательство”, “Банковское законодательство”, “Таможенное законодательство”, “Жилищное законодательство”, “Землепользование. Недропользование. Природоохрана”, “Международное право”, “Международное право (Россия-СНГ)”, “Уголовное и административное право”, “Суд и Арбитраж”, “Комментарии к законодательству”, “Проекты законов”. Малые базы: “Налоги, бухучет, предпринимательство”, “Формы правовых документов”, “Вопросы и ответы по налогам и бухучету”, “Архивы Гаранта”. Существуют также базы по законодательству 41 субъекта РФ.
Согласно принятой в “Гарант-Сервис” форме обслуживания, базы поставляются клиентам и сопровождаются в составе комплектов. Пользователь сам определяет, какие именно базы войдут в приобретаемый комплект. Разработчик определяет только количество баз, входящих в каждый комплект. Дополнительно бесплатно прилагается база “Архивы Гаранта” (около 7 тыс. документов). Название комплекта поставки системы “Гарант” Рекомендуемый набор баз и количество документов Стоимость поставки, руб. Стоимость ИО (за 1 мес). Гарант-Практик (одна малая база) “Налоги, бухучет, предпринимательство” (около 5, 5 тыс. ) 990 2 Гарант-Классик (одна большая база) “Законодательство России” (около 13 тыс. ) 1980 2 Гарант-Универсал (две большие базы)
“Законодательство России”, “Московское законодательство” (более 18, 5 тыс. ) 3564 4 Гарант-Мастер (шесть больших баз)
“Законодательство России”, “Московское законодательство”, “Суд и арбитраж” плюс три базы по выбору (до 37, 5 тыс. ) 5940 6 Гарант-Максимум Все информационные базы системы (более 48 тыс. ) 9900 10 ИСТ (Информационные системы и технологии)
Компания имеет представителей более чем в 50 городах России и СНГ. В структуре сбыта 35% приходится на дистрибьюторов, 25 - на дилеров, 15 - на OEM-партнеров. Реализация через магазины составляет 15% оборота.
Ежемесячный тираж CD “Ваше право” достигает 2 тыс. копий (общий тираж - более 40 тыс. ).
Каждый выпуск диска “Ваше право” помимо обновленной базы и разделов “Справочник бухгалтера” и “Справочник предпринимателя” включает специальное тематическое приложение (“Все о таможне”, “Все о торговле”, “Автомобиль и закон” и др. ). Для получения статуса дистрибьютора необходимо выполнение объемов ежемесячной закупки. Чтобы получить статус дилера, необходима первоначальная закупка 25 CD. Для региональных представителей минимальная квота мелкооптовой закупки восемь компакт-дисков.
Существуют три варианта взаимодействия с партнерами. Дилерская скидка (50%) предоставляется при взаиморасчетах по предоплате. Вариант “товарный кредит” также предусматривает 50%-ную скидку, но при выполнении месячной квоты. При варианте “на распространение” предоставляется скидка 30%. Скидка дилерам, поддерживающим местную подписку на “Ваше право”, составляет 60%. Региональным дистрибьюторам может предоставляться эксклюзив на свой регион при соблюдении особых условий, оговариваемых в соглашении. Доставка CD осуществляется специальной или обычной почтой.
Фирма “ИСТ” предлагает пользователям систему “Юрисконсульт” и CD “Ваше право”. Название БД Количество документов Стоимость поставки, долл. Стоимость ИО (два раза в месяц), долл. Экономическое законодательство России Более 15 тыс. 250/150 35/10 Таможенное законодательство России Около 7 тыс. 200/120 26/8 Законодательство Москвы Более 9 тыс. 150/90 26/8 Название CD Колич. документов Стоим. , долл. Ваше право 98 для Windows95/NT Более 26 тыс. 28/14 Ваше право для DOS и Windows3. 1 Более 26 тыс. 24/12 “КонсультантПлюс”
270 региональных информационных центров (РИЦ) в 152 городах России составляют единую сеть распространения систем семейства “КонсультантПлюс”. 35% пользователей этих систем - московские компании, 30% расположены в крупных экономических зонах (Владивосток, Волгоград, Екатеринбург, Иркутск, Калининград, Казань, Красноярск, Нижний Новгород, Новосибирск, Самара, Санкт-Петербург, Тольятти, Уфа, Челябинск), 35% - на остальной территории. У пользователей установлено около 144 тыс. систем. Основными клиентами “КонсультантПлюс” являются представители среднего бизнеса.
К 1997 г. рост сети распространения “КонсультантПлюс” стабилизировался. По мнению разработчиков, охватив практически все города России с населением более 200 тыс. человек, РИЦ способны осуществлять ИО пользователей в любой точке страны. Дальнейшее распространение сети в малых городах (до 100 тыс. человек) происходит путем открытия филиалов РИЦ. Это могут быть адвокатские конторы, аудиторские фирмы, фирмы по регистрации предприятий, другие организации, чаще всего юридического профиля. В дальнейших планах АО “КонсультантПлюс” - развитие сети в странах СНГ и за их пределами, открытие РИЦ в Казахстане, Узбекистане, Белоруссии, на Украине, а также в государствах Балтии.
Отношения между АО “КонсультантПлюс” и РИЦ регламентируются дистрибьюторским соглашением. Для стимулирования сбыта АО “КонсультантПлюс” установило для РИЦ прямую зависимость финансовых условий от объема продаж.
Основное условие сотрудничества с АО “КонсультантПлюс” заключается в том, чтобы работа по сбыту и сопровождению систем “КонсультантПлюс” была одним из основных направлений деятельности партнера. Распространение других СПС недопустимо. Цены на программные продукты формируются с учетом местных экономических условий. АО “КонсультантПлюс” принимает участие в формировании региональных цен. Однако эти предложения не являются обязательными для РИЦ, которые могут также использовать свои программы льготных и сезонных цен.
Дистрибутивы систем РИЦ получают по почте или спецсвязью. Файлы пополнений с новыми документами формируются АО “КонсультантПлюс” и ежедневно передаются во все РИЦ по модемной связи. РИЦ передают пополнение пользователям. Все системы “КонсультантПлюс” имеют защиту от нелегального копирования. Поставляет СПС “КонсультантПлюс”. Название БД Количество документов Стоимость поставки, руб. Стоимость ИО (четыре раза в месяц), руб. КонсультантПлюс: ВерсияПроф Более 18 тыс. 5275 442
КонсультантПлюс: Эксперт (включает КонсультантПлюс: ВерсияПроф) Более 67 тыс. 10 276 831 КонсультантПлюс: Российское законодательство Около 11 тыс. 2040 265 КонсультантПлюс: Финансист Около 10 тыс. 3376 373 КонсультантБухгалтер Более 13 тыс. 1902 241 КонсультантБухгалтер: ВопросыОтветы Более 7, 5 тыс. 1712 216 КонсультантПлюс: МоскваПроф Около 11 тыс. 3295 266 КонсультантПлюс: МосковскийВыпуск Около 6 тыс. 2251 198 КонсультантАрбитраж Около 5 тыс. 1801 198 КонсультантПлюс: МеждународноеПраво Более 3 тыс. 2382 224 КонсультантПлюс: НалогиБухучет Более 4 тыс. 973 124 КонсультантПлюс: МосковскаяОбласть Более 1, 5 тыс. 1809 160 ДеловыеБумаги Более 4 тыс. 1293 120 Консультант МедицинаФармацевтика Более 2 тыс. 1542 192 ЦенныеБумаги Около 3 тыс. 411 146 КонсультантПлюс: РегиональноеЗаконодательство (62 региона) Более 150 тыс. 7225 1483 INTRALEX
Агентство имеет более 20 представителей в различных регионах России. Для расширения сети сбыта крупные региональные представительства формируют свою дилерскую сеть. Режим наибольшего благоприятствования предоставляется OEM-партнерам при распространении дисков “ЮСИС-УНИВЕРСАЛ” (с учетом объема поставки).
Установлено порядка 30 тыс. систем более чем у 24 тыс. пользователей. Компания главным образом работает с госструктурами, банками, крупными коммерческими организациями (более 50% оборота). Доля среднего бизнеса - 30%, малый бизнес и частные пользователи - по 10%.
Агентство заключает с партнерами договоры “О предоставлении (передаче) прав на распространение программного комплекса “ЮСИС”. На основании этого договора представитель получает лицензию, согласно которой он вправе заключать договоры на ПК “ЮСИС” с пользователями от своего имени и на своих условиях. По таким договорам дилер выплачивает агентству вознаграждение в размере 35% от цены, установленной последним на первичную поставку соответствующих баз комплекса “ЮСИС” и 15% от цены их обновления.
После выплаты вознаграждения агентство на основании оформленного заказа обеспечивает партнера всем необходимым для установки и поддержки соответствующих баз.
Для распространения дисков “Универсал” и “Практик” между агентством и партнерами существует другая схема взаимодействия. При варианте “на реализацию” (только для Москвы) дилер в течение двух месяцев оплачивает реализованный товар и возвращает нереализованный. В этом случае объем партии ограничен 3-15 шт. со скидкой от розничной цены 20%. При варианте “товарный кредит” дилер в течение одного месяца обязан оплатить всю партию товара (более 5 шт. ) независимо от ее реализации, но со скидкой от 35 до 75% в зависимости от объема закупки. Цены на систему для конечного пользователя определяются дилером в зависимости от конъюнктуры рынка и разработчиком не регламентируются.
Дистрибутивы систем, а также пополнения к ним можно получать в офисе фирмы либо они рассылаются заказной почтой или спецсвязью.
Для защиты от нелегального копирования в системе “Аналитик” применяется электронный ключ.
Юридическим информационным агентством “INTRALEX” распространяется экспертно-аналитический программный комплекс “Юридическая справочно-информационная система” (ПК “ЮСИС”), а также около 50 региональных и авторских баз данных различной тематической направленности. Название БД Количество документов Стоим. поставки, долл. Стоим. ИО (за 12/6/3 мес), долл. ЮСИС-АНАЛИТИК (стандартная комплектация) Более 38 тыс. 74 540/310/190 Аналитические функции 86 Нормативные документы Москвы Более 6 тыс. 150 150/90/55 Нормативные акты Московской области Более 1 тыс. 100 200/130/80 Типовые формы договоров Более 100 40 30/20/15 Название CD Количество документов Стоимость, долл. ЮСИС-УНИВЕРСАЛ Более 28 тыс. 10 ЮСИС-ПРАКТИК Более 38 тыс. 40 “Референт-Сервис”
Более 80% оборота фирмы приходится на Москву, Рязань, Орел, Краснодар, Томск. Модель сбыта имеет многоуровневую структуру. Дистрибьюторы составляют 10% общего количества партнеров, ОЕМ-партнеры - 5%. Но основной оборот приходится на дилеров. Количество установленных систем - около 4, 5 тыс. Система практически равномерно распределена среди пользователей различных категорий. На крупный бизнес приходится 20% пользователей, что составляет 30% оборота “Референт-Сервис”, средний бизнес - 30% (40% оборота), малый бизнес 30% (20% оборота) и частные пользователи - 20% (10% оборота). При взаимоотношениях с партнерами возможны два варианта.
В первом случае “Референт-Сервис” заключает с дилером договор на продажу и сопровождение информационных модулей (ИМ) СПС “Референт”.
Для осуществления такой деятельности дилер приобретает в Центре обслуживания региона (ЦОР) программный комплекс (ПК), позволяющий подготавливать ИМ для установки пользователям, а также формировать пополнения для ИМ. ПК приобретается на условиях предоплаты и предоставляется партнеру в течение десяти дней после оплаты.
При этом количество продаж или пополненных систем определяет размер скидки для дилера. При первой продаже скидка - 60%. За каждую последующую - 0, 5%, но не более 85%. Скидки на пополнение систем от 75 до 85%. Сетевые варианты системы или варианты для Windows3. x и Windows 95 оплачиваются ЦОР как локальные версии с программной оболочкой для DOS, тогда как пользователь обычно оплачивает эти услуги ЦОР. Вместе с отчетом в “Референт-Сервис” передаются заявки на требуемое на будущий месяц количество комплектов систем. Срок выполнения заявок - 20 рабочих дней.
В случае распространения партнером компакт-дисков “Налогообложение и бухгалтерский учет” с ним заключается договор поставки. Заказ товара осуществляется по телефону. Возможны четыре варианта оплаты: предоплата за две недели, оплата по факту, отсрочка платежа на три недели и оплата по реализации (срок реализации определяется взаимной договоренностью). В первых трех случаях условия оплаты и объем закупок (от пяти компакт-дисков) определяют размер предоставляемой скидки - от 30 до 50%. При передаче CD на реализацию скидка 20%. Оплаченные, но нереализованные диски дилер может обменять на новые выпуски после оплаты обмена (8-10 руб. в зависимости от давности выпуска). Как правило, в одном регионе компания имеет не более трех представителей. Цены для конечных пользователей устанавливаются дилерами. Но в рамках одной сбытовой территории - единые розничные цены, согласованные всеми ЦОР этой территории (в случае разногласий - самим разработчиком).
Дистрибутивы систем, пополнения к ним или компакт-диски могут доставляться курьером, почтой или спецсвязью. Для пополнения систем также можно использовать Интернет. В “Референт-Сервис” разработана СПС “Референт”. Информационные модули системы “Референт” Количество документов Базовая цена поставки (цена ПК ЦОР), руб. /долл. Стоимость ИО (за 1 мес), руб. Россия Lux Более 24 тыс. 4050/350 450 Россия Classic Более 15 тыс. 2700 440 Регион (Москва) Более 6 тыс. 1350/250 225 Финансовая газета Более 9 тыс. 900/150 150 Бланки Около 3 тыс. 450/100 75 Аудитор Более 1 тыс. 900/100 150 Название CD Количество документов Стоимость, руб. Налогообложение и бухгалтерский учет Более 7 тыс. 100 Издательство “Элекс”
Основу деятельности компании составляют производство и распространение CD “Законодательство России”. Именно для реализации этого продукта фирма расширяет свою дилерскую сеть. Подавляющее большинство пользователей системы приходится на Москву и область. Основу структуры сети сбыта составляют дилеры (80%). Издательство также заключает дистрибьюторские договоры и соглашения с ОЕМ-партнерами.
Дилер может брать компакт-диски на реализацию или выкупать их по оптовой цене. Возможен также вариант товарного кредита. Оптовая цена выкупаемых дисков зависит от объема закупок: от 80 руб. (при партии 5 шт. ) до 55 руб. - (от 100 шт. ) Цена CD на реализацию - 87 руб. - и не зависит от их количества. Существует прогрессивная шкала скидок на поставки дисков прошлых тиражей. Возможен обмен нереализованных CD на новые выпуски. Стоимость обмена - 10 руб. Основное требование к дилерам - выполнение минимальных объемов закупок. Доставка партий компакт-дисков может осуществляться курьером, по почте и спецсвязью.
Издательством “Элекс” распространяется СПС “Законодательство России”. Название БД Количество документов Стоим. поставки, долл. Стоим. ИО (за 1 мес), долл. Федеральное и региональное законодательство Более 132 тыс. 100 60 Федеральное и московское законодательство Более 56 тыс. 55 35 Банковское законодательство Более 17 тыс. 35 20 Инвестдок (ценные бумаги и приватизация) Около 13 тыс. 35 20 Название CD Количество документов Стоимость, руб. Законодательство России (включая 38 субъектов РФ) Более 125 тыс. 100
Страницы: 1, 2
